Propuesta estratégica basado en el Cuadro de Mando Integral (CMI) para fortalecer las ventas de la Empresa "La Casa del Herraje Xame"

Abstract

La empresa La Casa del Herraje Xame, dedicada a la comercialización de herrajes y accesorios para la construcción y el diseño, enfrenta una disminución sostenida en sus ventas debido a factores internos como la falta de planificación estratégica, debilidades operativas y ausencia de indicadores de gestión. En este contexto, el presente trabajo de investigación propone el diseño de una propuesta estratégica basada en el Cuadro de Mando Integral (CMI), con el fin de fortalecer la gestión comercial y alinear los objetivos organizacionales de manera coherente y medible. La investigación tiene como objetivo general estructurar un modelo de gestión estratégica mediante el CMI, abordando cuatro perspectivas clave: financiera, cliente, procesos internos, y aprendizaje y crecimiento. Se emplea una metodología de enfoque mixto, integrando técnicas cualitativas como entrevistas semiestructuradas al equipo directivo y análisis FODA, junto con métodos cuantitativos aplicados a encuestas tipo Likert al personal operativo. Como resultado, se identificaron factores críticos que limitan el rendimiento de la empresa, tales como la baja rotación de inventarios, debilidad en incentivos al personal y limitada claridad en los objetivos financieros. En función de este diagnóstico, se diseñó un Cuadro de Mando Integral adaptado a la realidad organizacional, que incluye KPIs específicos, estrategias de mejora continua y mecanismos de monitoreo. Las conclusiones señalan que la implementación del CMI permite una visión integral de la organización, mejora la toma de decisiones, fortalece la cultura de control y contribuye al incremento de la competitividad en el mercado. La propuesta desarrollada constituye una herramienta aplicable a otras pymes del sector ferretero que buscan modernizar su gestión y enfrentar entornos económicos volátiles.

The company La Casa del Herraje Xame, dedicated to the commercialization of hardware and accessories for construction and design, is experiencing a sustained decline in sales due to internal factors such as the lack of strategic planning, operational weaknesses, and the absence of performance management indicators. In this context, the present research proposes the design of a strategic proposal based on the Balanced Scorecard (BSC), aimed at strengthening commercial management and aligning organizational objectives in a coherent and measurable manner. The main objective of this study is to structure a strategic management model through the BSC, addressing four key perspectives: financial, customer, internal processes, and learning and growth. A mixed-methods approach was employed, integrating qualitative techniques such as semi- structured interviews with the management team and SWOT analysis, alongside quantitative methods through Likert-scale surveys administered to operational staff. As a result, critical factors that limit the company’s performance were identified, including low inventory turnover, weak employee incentive systems, and limited clarity in financial objectives. Based on this diagnosis, a Balanced Scorecard tailored to the organizational reality was designed, incorporating specific KPIs, continuous improvement strategies, and monitoring mechanisms. The conclusions indicate that the implementation of the BSC provides a comprehensive view of the organization, enhances decision-making, strengthens the culture of control, and contributes to increased market competitiveness. The developed proposal stands as a useful tool for other small and medium-sized enterprises in the hardware sector seeking to modernize their management and respond effectively to volatile economic environments.